”Koskakohan ensimmäinen kauppa tulee?” pohti toimitusjohtaja otettuaan käyttöön markkinoinnin automaation. Valitettavasti näin helppoa se ei ole. Vaikka markkinoinnin automaatio tuo lisää kauppaa ja myös osittain helpottaa työtehtävien kuormitusta, se ei tee sitä ilman panostusta sen käyttämiseen. Käyttöönottovaiheessa on erityisen tärkeää suunnitella työntekijöille roolitus eli vastuualueet.

Minkälaisia rooleja ja vastuualueita sitten kannattaa olla, kun käytetään markkinoinnin automaatiota? Alla listatut roolit voivat olla käytännössä päällekäisiä vastuualueita pienemmissä yrityksissä. Tällöin yksi ihminen hoitaa useita rooleja. Parhaan tuloksen kannalta vastuuta kannattaa jakaa silti useammille henkilöille, tarvittaessa rooleja voi myös ulkoistaa.

Markkinoija

Ensimmäinen, tärkein ja yleisin rooli on markkinoija. Markkinoijan tehtävä on tuottaa sisältöä esimerkiksi verkkosivuille, automaattisiin sähköpostiviestiketjuihin, blogeihin, sosiaaliseen mediaan ja verkkokauppaan. Tätä sisältöä voidaan sitten jakaa eteenpäin mm. markkinoinnin automaatiojärjestelmän avulla esimerkiksi sähköposti-, verkkomainonta- tai printtikampanjoilla. Käytännössä markkinoija varmistaa sen, että yritys näkyy sisällöllään niissä paikoissa, joissa potentiaalinen asiakas etsii tietoa ostopäätöksensä tueksi. Eri kanavia hyödyntämällä asiakas tavoitetaan ja saadaan lopulta yrityksen myyntiputkeen mukaan.

Markkinoijan luomia viestejä voidaan käynnistää automaattisesti markkinoinnin automaation kautta. Esimerkiksi kolme kertaa viikon aikana samaa tuotetta yrityksen sivuilla katsoneelle henkilölle voidaan lähettää automaattisesti printtimainos, jossa on tarjous. Näin viestintä tukee myyntiä, eli kohdistettu ja henkilökohtainen viestintä lämmittää asiakasta kohti ostovalmiutta.

Myyjä

On erittäin tavallista, että markkinoinnin automaation käyttöönoton jälkeen sitä käyttää vain yrityksen markkinointi. Tässä mallissa hukataan kuitenkin todella iso potentiaali. Ideaalitapauksessa myyjä työskentelee tiiviisti markkinoijan kanssa yhteistyössä. Myyjän tehtävänä on keskustella markkinoijan kanssa yhdessä niistä viestinnällisistä toimenpiteistä, joilla tuetaan myynnin työtä.

Esimerkiksi kalustefirman myynti voi suunnitella markkinoinnin kanssa sohvien myyntikampanjaan uutiskirjelähetyksen ja some-viestit. Myyjä voi kampanjan aikana katsoa itselleen tai myyntitiimilleen markkinoinnin automaatiojärjestelmästä verkkosivuilla eniten vierailevat viikon ”kuumimmat asiakkaat”, ja tätä kautta kontaktoida asiakkaita priorisoidusti kylmäsoittojen sijaan. Markkinointi voi määrittää, että asiakkaille, jotka ovat siirtyneet henkilökohtaisen myyntityön piiriin, näytetään verkkomainontaa tai lähetetään sähköpostilla case-esimerkkejä myynnin tueksi.

Markkinoinnin automaation käyttöönotto voi olla yrityksen toimintaa uudistava prosessi. Parhaassa tapauksessa markkinointia ja myyntiä ei nähdä enää erillisinä osastoina vaan molempien tehtävä on yhdessä kehittää yrityksen liiketoimintaa kannattavammaksi.

Analyytikko

Analyytikon tehtävä on seurata, mikä toimii ja mikä ei. Sen pohjalta hän voi antaa kehitysehdotuksia sekä markkinoijalle että myyjälle sekä raportoida tuloksista yrityksen talousasioista päättäville tahoille. Analyytikko seuraa mm. automaatiojärjestelmän kautta syntyvän tuoton kehitystä ja voi antaa palautetta myös yksittäisten kampanjoiden tehosta. Analyytikon tärkeimpiä työkaluja ovat analytiikkaohjelmistot kuten Snoobi tai Google Analytics ja automaatiojärjestelmän omat raportit. Pienissä yrityksissä analyytikon virkaa saattaa hoitaa itse toimitusjohtaja, jota kiinnostaa, mikä on eri toimenpiteiden panos-tuotos -suhde.

Viikkopalaverit: Markkinoinnin automaation ottaminen osaksi yritystoimintaa

Jos markkinoinnin automaatiojärjestelmästä halutaan saada paras teho irti, se otetaan keskeiseksi osaksi yrityksen toimintakulttuuria. Konkreettinen ehdotus: pitäkää viikkopalaveri. Vastuuhenkilöiden kannattaa istahtaa saman pöydän ääreen viikottain. Laittakaa myyjä, markkinoija ja analyytikko yhdessä:

  • suunnittelemaan  automaatioketjuja
  • suunnittelemaan ajankohtaisia kampanjoita
  • kehittämään taustalla toimivaa myyntiputkea
  • käymään läpi kunkin viikon uudet liidit ja kontaktoitavat asiakkaat

Roolittamalla saadaan systematisoitua yrityksen myyntiä ja markkinointia sekä vältetään tilanne, jossa maksetaan järjestelmästä, jota käytetään puolella teholla.

Jos yrityksesi miettii automaatiojärjestelmän käyttöönottoa, voimme auttaa käyttöönoton suunnittelussa ja toteutuksessa. Tarvittaessa autamme myös jatkossa eri vastuualueiden hoidossa ulkoistetusti. Kanava.to on kotimaisen Spotmore-markkinoinnin automaatiojärjestelmän jälleenmyyjä. Kauttamme markkinoinnin automaation on ottanut käyttöön jo kymmeniä yrityksiä.