Maailma ja asiakkaittemme ostokäyttäytyminen ovat muuttuneet viimeisen vuosikymmenen aikana dramaattisesti. Tietoa haetaan, vaihtoehtoja vertaillaan ja ostoprosessit pitenevät. Ostaminen ja ostoprosessit ovat siirtyneet pitkälti verkkoon.

Tässä bloggauksessa haluan haastaa sinut miettimään, voiko viestintää ja mainontaa tehdä niin kohdistetusti ja henkilökohtaisella tasolla, että se tukee asiakastasi hänen ostoprosessissaan. Palveleeko yrityksesi asiakastasi riittävän hyvin itsenäisessä tiedonhakuvaiheessa, jonka rooli on kasvanut?

Mietitään aluksi, miten ostaminen perinteisesti tapahtuu esimerkiksi pyöräliikkeessä:

  1. Potentiaalisten asiakkaiden hankinta: asiakkaat pitää saada sisälle kauppaan, joten tehtiin mainontaa ja palveltiin nykyisiä asiakkaita hyvin, jotta puskaradio toimisi.
  2. Tarpeiden kartoittaminen: Kun asiakas tuli sisään, kysyttiin sopivan ajan kuluttua: ”voinko auttaa?” Vaikka monet vastaavat ”kiitos, katselen vain”, osa pyysi apua tai myyjä näki, minkalaista polkupyörää asiakas katseli.
  3. Lämmittäminen: tämän jälkeen myyjä pystyi vaikuttamaan asiakkaaseen vahvistamalla hänessä herännyttä mielenkiintoa, antamalla lisätietoa ja esittelemällä ratkaisun.
  4. Klousaaminen: kokenut myyjä näki asiakkaan käyttäytymisestä, koska kaupan kysyminen oli ajankohtaista.

Asiakaspalveluprosessi on toteutettavissa myös sähköisesti

Jotta pystyisit palvelemaan asiakastasi, tiedätkö verkkosivuiltasi tietoa hakevista potentiaalisista asiakkaistasi

  • kuka on kiinnostunut tuotteistanne ja palveluistanne?
  • mistä tuotteista ja palveluista kukin on kiinnostunut?
  • kenellä hankinta on juuri nyt ajankohtainen?

Markkinoinnin automaatio on työkalu, joka oppii asiakkaasi kiinnostuksen kohteet ja pystyy tukemaan häntä ostoprosessissa. Markkinoinnin automaatio suodattaa kylmästä asiakasmassasta kiinnostuneet esiin, taustoittaa heitä esimerkiksi sähköpostiviestinnän ja mainonnan kautta ja antaa myynnille päivittyvän listan henkilökohtaiselle myyntityölle valmiista asiakkaista.

Markkinoinnin automaation tärkeimmät hyödyt pähkinänkuoressa

  • Teet viestinnästäsi asiakkaalle relevantimpaa. Viestit oikealle henkilölle, oikeasta aiheesta ja oikeaan aikaan.
  • Viestintäsi teho paranee, kun viestintäsi puhuttelee asiakastasi. Esim. Spotmore-automaatiojärjestelmänautomaatioviestiketjujen avausprosentit ovat 2x ja klikkiprosentit 5x parempia kuin perinteisissä sähköpostikampanjoissa. Mainonnan klikkiprosentit ovat 4x parempia kuin perinteisessä verkkomainonnassa.
  • Saat myynnillesi parempia tuloksia. Sattumanvaraisen soittamisen sijaan myyjiesi ajankäyttö parantuu ja myynti tehostuu, kun myyjät käyttävät aikaansa kiinnostuneiden ja  ja taustoitettujen asiakkaiden kontaktoimiseen.