Ostopolku tarkoittaa asiakkaan ostoharkinnan ja lopullisen ostopäätöksen välistä aikaa. Tämä ajanjakso saattaa olla hyvinkin mutkikas ja pitkä. Parhaimmillaan asiakas vertailee, tutkii, kyselee ja liikkuu verkossa pitkäänkin ennen ostopäätöstä. Siihen voidaan vaikuttaa mm. markkinoinnin automaatiolla, sähköpostilla.
Markkinoinnin automaation käyttö antaa mahdollisuuden seurata yksittäisen asiakkaan toimintaa yrityksen verkkosivulla lähes reaaliaikaisesti. Automaatiolla saadaan selville hyvinkin tarkasti, kuka on kiinnostunut mistäkin ja milloin. Asiakkaan sähköpostiosoite on ainoa asia, joka pitää olla tiedossa. Osoitteen haltijan tekemisiä seurataan ja hyödynnetään IP-osoitteen ja cookiesien eli evästeiden avulla. Seurantatiedon avulla voidaan vaikuttaa kyseisen asiakkaan ostopäätökseen eri tavoin ja eri ostopisteissä. Markkinoinnin automaatiossa olennaista on siis se, että yrityksellä on mahdollista olla esillä juuri oikealla hetkellä – eri ostopisteissä – kun asiakas harkitsee tietyn tuotteen ostamista.
Palvele silloin, kun asiakkaan kiinnostus on korkealla
Markkinoinnin automaation avulla pystytään tunnistamaan ne henkilöt, joiden kiinnostus palveluja tai tuotteita kohtaan on juuri kuumimmillaan. Millaisella reagoinnilla ja sisällöllä saataisiin kuljetettua häntä ostopolussa eteenpäin kohti ostosta? Todennäköisesti toimenpide, joka juuri kävi mielessäsi, onnistuisi markkinoinnin automaatiolla. Kuinka paljon uskoisit, että se nostaisi ostopolkusi konversiota?
Hae harhautunut asiakas takaisin
Ikävin tilanne yrityksen kannalta on verkkosivuilla käynyt asiakas, joka lopulta kuitenkin ostaa tuotteen tai palvelun muualta. Asiakas on voinut olla hyvinkin kiinnostunut tuotteestasi mutta eksynyt muualle ja päätynyt ostokseen siellä. Ostopolussa olisi ehkä ollut hetkiä, joissa olisit voinut olla esillä ja vetää asiakkaan takaisin kauppaan. Kun nähdään, kuka on kiinnostunut mistäkin ja kuinka aktiivinen hän on, voidaan jatkotoimet automatisoida. Triggerit (=ennakkoon määritellyt ehdot, jotka laukaisevat automaatiotoimenpiteet) listaavat ostovalmiit asiakkaat ja tekevät sovitut toimet automaattisesti tai manuaalisesti. Esimerkkejä näistä markkinointitoimista:
- Muistuttava sähköposti tuotteesi ominaisuuksista (esite, video, blogi tms.) ohjaa takaisin kauppaasi, kun asiakas on jo eksynyt kilpailijoiden verkkosivuille.
- Muistuttava sähköposti keskeytyneestä verkkokauppaostoksesta. Tuo lisäkauppaa 4–7 %.
- Asiakaskohtainen tarjouskoodi (jonka voi käyttää myös muihin tuotteisiin).
- Automaattinen suorapostitus kotiin, kun asiakas täyttää verkkoaktiivisuudellaan tietyt ehdot.
- IP-kohdistettu bannerimainonta voi tuoda asiakkaan takaisin. Hänelle näytetään banneria tuotteesta, josta tiedät hänen olevan juuri nyt kiinnostunut, esimerkiksi iltapäivälehtien, harrastelehtien, HS:n tai Kauppalehden sivuilla.
Sosiaalinen media
Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn ym. – sosiaalisten medioiden käyttö ostopolussa on tietysti olennaista. Some toimii ensisijaisesti sitouttavana mediana, mutta se myös tukee ostopäätöstä koko ostopolun ajan. Kaikki eivät kuitenkaan ole somen piirissä, ja sähköpostilla on edelleen oma selkeä roolinsa.
Sisältömarkkinointi: some, blogit, artikkelit, esitteet, videot, webinaarit
Markkinoinin automaatio antaa sinulle mahdollisuuden hyödyntää verkkosivuillasi olevaa sisältöä asiakkaan ostopäätöksen tueksi. Automaattinen sähköpostiviesti, jossa on linkkauksia blogeihin, visuaalisesti näyttäviin artikkeleihin ja esitteisiin tai videoihin, nostaa muualle eksyneen asiakkaan takaisin ostopolkuun. Reaaliaikanen ja personoiva viestintä ostopolun eri pisteissä tuo nostetta. Harkitut Call-to-Action-elementit aktivoivilla napeilla mm. verkkosivuilla ja sähköposteissa kuljettavat ostopolussa eteenpäin. Sähköpostiviestit ja vaikka painettu suoramainonta voivat siis olla personoituja ja oikea-aikaisia markkinoinnin automaation avulla.
Ostopolun konversio on osien summa
Lopullisen ostamisen polku saattaa olla hyvinkin mutkikas ja pitkä. Se sisältää hakemista, vertailua ja tutkimista. Markkinoinnin automaation avulla pystytään kehittämään asiakaskokemusta palvelemalla juuri oikeaan aikaan ja auttamalla asiakasta ostamaan paremmin. Oikea-aikaisella ja auttavalla sisällöllä saadaan jokaisessa ostopolun vaiheessa vahvistettua asiakaskokemusta ja kasvatettua ostopolun konversiota. Ostopolun ymmärtäminen, sen kosketuspisteisiin vaikuttaminen, toimenpiteiden tehostaminen markkinoinnin automaatiota hyödyntäen, vaikutusten seuraaminen ja tulosten pohjalta markkinoinnin kehittäminen – yksinkertaiset stepit, joiden avulla ostopolun konversio kehittyy koko ajan paremmaksi ja tuo tasaisesti kauppaa parantuvana asiakaskokemuksena.
