Markkinointiautomaatio on markkinoinnin osa-alue, joka helpottaa myyntiorganisaation työtaakkaa. Ensin sen ottivat käyttöön suuret kansainväliset yritykset, mutta tällä hetkellä sinunkin yritykselläsi – koosta riippumatta – on mahdollisuus toteuttaa markkinointiautomaatiota kustannustehokkaasti. Mutta ensin vastaus otsikon kysymykseen – mitä markkinointiautomaatio on?
Markkinointiautomaatio automatisoi viestintää, suodattaa myynnille ostovalmiita liidejä ja pitää yllä asiakkaiden mielenkiintoa markkinoijaa kohtaan.
Kun markkinointiautomaatio toimii hyvin se:
- luokittelee kontakteja heidän kiinnostuksensa mukaisesti
- kohdentaa heille sisältöä kiinnostuksen mukaisesti
- Antaa listan ja taustatiedot ostovalmiista asiakkaista myynnille
Jos sisältö on oikein kohdistettua, sillä on luonnollisesti paremmat edellytykset luoda kauppaa. Ideaalitapauksessa markkinointiviestintä myös automatisoi myyntiä ja markkinointia eli vapauttaa henkilöresursseja muuhun työhön. Automaatio voi esimerkiksi viedä kontaktia myyntiprosessissa eteenpäin. Se voi tarjota lisätietoa tuotteesta tai palvelusta, josta kontakti kiinnostuu tai tehdä jopa tarjouksen automatisoidusti. Ajankäyttö tehostuu ja kauppa on helpompi viedä loppuun, kun myyjä kontaktoi oikea-aikaisesti kuumimmat ja valmiiksi taustoitetut asiakkaat. Onnistunut markkinointiautomaatio tehostaa viestintää ja lisää kauppaa.
Markkinointiautomaatio ei ole massasähköpostitusta
Markkinointiautomaatio rajataan usein virheellisesti koskemaan tavallista massasähköpostittamista, jossa kampanjan vaikutuksia on huomattavasti vaikeampaa seurata lähetyksen jälkeen. Mikäli mediana käytetään sähköpostia, markkinointiautomaatio osaa kohdentaa uutta sisältöä aiemman kiinnostuksen mukaisesti. Avaus- ja klikkiprosentit ovat olleet jälleenmyymämme Spotmore -markkinoinnin automaatiojärjestelmän käyttäjillä huomattavasti parempia automaatioviesteissä kuin perinteisissä kampanjalähetyksissä.
Parhaassa tapauksessa markkinointiautomaatio on monikanavaista. Verkkosivustolla vierailleelle voidaan tehdä automatisoitu myynti/markkinointikampanja, joka käynnistyy kohteen vieraillessa halutulla sivulla. Kohdennettua viestintää voidaan automatisoida mainoskampanjoiksi esim. suomalaiseen verkkomediaan tai henkilökohtaisesti mukautuviksi verkkosivuiksi. Mediana voi toimia sähköpostin lisäksi esimerkiksi tekstiviesti tai suoramarkkinointipostitus.
Sisältö on yhä kuningas
Sisällön merkitys korostuu yhä enemmän altistuessamme yhä suuremmalle määrälle markkinointia. Tärkeintä on, että sisältö on vastaanottajan kiinnostuksen mukaisesti kohdennettua, ja että se tarjoaa aitoa lisäarvoa vastaanottajalleen. Markkinointiautomaatio tarjoaa työkalun hyvin laaditun sisällön välittämiseen oikealle vastaanottajalle oikeaan aikaan. Silloin viestintä on selvästi summittaista massamarkkinointia tehokkaampaa.
Viestintä säännölliseksi markkinoinnin automaatiolla
Markkinoinnin automaatiolla teet viestinnästäsi säännöllistä ja tavoitat asiakkaat ostopolun tärkeimmissä vaiheissa. Sen avulla sinulla on vielä mahdollisuus vetää asiakas takinliepeestä takaisin kauppaan ja varmistaa, että hän on tietoinen kaikista tuotteesi ominaisuuksista. Säännöllinen ja oikea-aikainen viestintä luo pohjan kiinteälle asiakassuhteelle.
Markkinoinnin automaation avulla on mahdollista saada selville henkilötasolla, mistä kunkin sähköpostiosoitteen haltija on kiinnostunut. Järjestelmä seuraa yksittäistä sähköpostiosoitetta ja sen takana olevan IP-osoitteen vierailuja verkkosivullasi. Kerätyn tiedon avulla voit itse ryhmitellä asiakkaat ja kohdistaa heille markkinointiviestejä tarkasti ja personoidusti. Ohjelmisto toteuttaa automaattisesti haluamiasi viestintätoimia.
Kohdista viestintä verkkovierailujen mukaan
Markkinoinnin automaatio perustuu seurantadataan ja sen pohjalta rakennettuihin automaatioketjuihin. Järjestelmä seuraa asiakkaan verkkovierailuja ja tuottaa tietoa asiakkaan aktiivisuudesta ja kiinnostuksen kohteista. Automatisoidut viestit lähetetään matkaan näiden tietojen perusteella.
Voit luoda helposti erilaisia verkkokäyttäytymiseen liittyviä ehtoja, joiden täyttyessä asiakkaasi saa sinulta viestin. Voit esimerkiksi lähettää lisätietoa asiakasta kiinnostavasta tuotteesta tai palvelusta tai houkutella passiivista käyttäjää takaisin sivustollesi alennuskoodilla. Automaation käytössä parasta on se, että samalla kun markkinoit säännöllisesti, saat koko ajan enemmän selville asiakkaistasi.
Markkinointikanavina toimivat sähköpostiviestintä, suorapostitus kotiin tai työpaikalle ja bannerinäytöt eri verkkosivuilla (esim. iltapäivälehdet, HS jne.). Markkinointiautomaatiojärjestelmistä esimerkiksi Spotmore mahdollistaa kyseisten kanavien käytön.
Aloita olennaisista tuotteista
Kun rakennat erilaisia muistuttavia ja ostohalukkuutta nostattavia viestiketjuja ostopolun tueksi, on hyvä aloittaa yrityksesi olennaisimmista tuotteista. Ne voivat olla esimerkiksi kaikkein parhaimman katteen tuovia tai pitkää harkintaa vaativia arvokkaita tuotteita. Kannattaa myös keskittyä sellaisiin tuotteisiin ja palveluihin, joista on olemassa runsaasti lisämateriaalia, jota et pysty tuomaan esille verkkosivuillasi kaikessa laajuudessaan (esim. laaja kuvamateriaali).
Laskeutumissivuihin panostaminen on myös tärkeää. Laskeutumissivuilla voi olla lisätiedon ohella esimerkiksi kuvallista fiilistelyä tai asiakasreferenssejä. Mitä enemmän saat esille aineistoa tuotteestasi tai palvelustasi ja asiakkaat viettämään aikaa sen parissa, sen vahvemmilla olet. Samalla saat enemmän selville asiakkaan ostovalmiudesta ja kiinnostuksen kohteista.
Voit hiljalleen rakentaa laajan kokonaisuuden markkinointityötä tekevistä automaatioketjuista. Niillä varmistat, että olet säännöllisesti ja tasaisesti näkyvillä niille, jotka ovat juuri nyt kiinnostuneita sinusta ja palveluistasi.
Muista jälkimarkkinointi
Säännölliset automatisoidut viestit voi liittää myös jälkimarkkinointiin eli ostotapahtuman jälkeiseen viestintään. Kun asiakas on ostanut jonkin tuotteen tai palvelun, hänelle voidaan automaattisesti lähettää asiakassuhtetta tiivistävää, ohjaavaa ja kouluttavaa tietoa. Myöhemmin viestien sisältönä voivat olla ostettuun tuotteeseen liittyvät muut kulutustuotteet, kuten pölynimurin pölypussit. Toimiva on myös ”tämän palvelun ostaneet asiakkaat ovat olleet kiinnostuneita myös tästä” -sisältötyyppi. Erilaiset tarjoukset ja alet voivat myös kuulua jälkimarkkinointiin.
Kohdenna ja tehosta viestintääsi markkinoinnin automaatiolla
Säännöllinen viestintä auttaa vahvistamaan mielikuvaa yrityksestäsi ja pysymään asiakkaiden mielessä. Jotta markkinointi olisi tuloksellista, pitää asiakkaille kuitenkin tarjota myös relevanttia sisältöä heidän ostopolkunsa oikeassa vaiheessa.
Markkinointiautomaatio on työkalu, jonka avulla yrityksen markkinointi voidaan nostaa uudelle tasolle. Nykytekniikan avulla on mahdollista oppia tuntemaan asiakkaat ja heidän kiinnostuksenkohteensa, kohdentaa mainontaa oikealle yleisölle oikealla hetkellä sekä automatisoida myynnin ja markkinoinnin rutiineja. Markkinoinnin tehostaminen automaation keinoin on tänä päivänä mahdollista kaikille yrityksille koosta tai toimialasta riippumatta.
Asiakasdata kohdennuksen moottorina
Markkinoinnin automaatiojärjestelmä kerää dataa sivustollasi vierailevien asiakkaiden käyttäytymisestä ja kiinnostuksen kohteista henkilötasolla. Tämän datan avulla pystyt kohdentamaan asiakkaille personoitua viestintää heitä kiinnostavista tuotteista ja palveluista. Verkkovierailijoiden aktiivisuuden perusteella erotat kuumat liidit satunnaisista vierailijoista.
Automatisoidut viestit lähetetään matkaan verkkovierailuista kertyvän datan perusteella. Voit esimerkiksi luoda oman ketjun uusille tai viimeiset puoli vuotta passiivisena olleille asiakkaille. Sisällöllisesti viestiketjujen rakentaminen kannattaa aloittaa yrityksesi olennaisimmista tuotteista ja panostaa laskeutumissivuihin.
Eri tarkoituksiin suunniteltuja automaatioketjuja voi ottaa käyttöön yksi kerrallaan ja rakentaa niistä hiljalleen laajempaa kokonaisuutta. Kun osa markkinointityön rutiineista on automatisoitu, aikaa jää muiden tehtävien hoitamiseen.
Pyri viestintäkanavien ja -sisältöjen monipuolisuuteen
Sähköposti on edelleen oiva tapa markkinoida, mutta sitä kannattaa täydentää muilla kanavilla. Kotimaisen Spotmore-järjestelmän avulla tavoitat kontaktisi monikanavaisesti: voit kohdentaa heille sähköpostin lisäksi myös bannerimainontaa ja painettua suoramainontaa.
Myös sisältöpuolella vaihtelevuuteen kannattaa kiinnittää huomiota. Voit lähettää asiakkaillesi esimerkiksi kampanjatarjouksia, kouluttavia artikkeleita, tietoa tapahtumistasi tai tehdä lisämyyntiä. Sisällön vaihtelun lisäksi olennaista on tuottaa sellaista sisältöä, joka on asiakkaille relevanttia ja kiinnostavaa. Laadukasta sisältöä tavoitellessa kannattaa avuksi ottaa julkaisusuunnitelma.